Stratégie de boulot : 5 façons de tenir bon dans une argumentation

Qu’il s’agisse de quémander une semaine de vacances supplémentaire, une promotion, ou simplement de dire NON à votre chef, il arrive toujours un moment dans la vie professionnelle où l’on doit réussir à se faire entendre. Toute la subtilité consiste alors, pour réussir l’échange, à être ferme sans avoir l’air têtu. Autrement dit, à faire semblant de négocier ce que vous ne voulez pas négocier. Cinq étapes pour y arriver avec sérénité !

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1 – Identifiez clairement ce que vous voulez

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La plupart des négociations ou mêmes simples conversations professionnelles vont à l’échec, parce que chacun occupe une position un peu floue. On se rend à une réunion ou un rendez-vous sans savoir exactement ce que l’on va y chercher. On répond au téléphone et on entre dans la discussion, sans maîtriser l’endroit où on veut l’emmener. Le premier conseil avant tout échange « sensible » au travail est de parfaitement, sans détours et en toute clarté, définir sa position. Vous voulez une augmentation ? Combien ? Dans combien de temps ? Pourquoi ? Vous ne souhaitez pas vous charger du dossier Bidule : à quel point êtes-vous résolu à cela ? En êtes-vous sûr à 100% ? Si oui, vous partez du bon pied, next step !

 

2 – Laissez l’autre parler en premier

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Faites mine d’engager la discussion, mais rapidement laissez votre interlocuteur avoir la main. Il a besoin de vider son sac, et de vous montrer ce que lui, veut. Qu’à cela ne tienne : laissez-le s’exprimer. Avec une écoute active, vous saurez lire entre les lignes et comprendre sa position. Vous aurez d’autant plus de facilité ensuite à choisir les bons arguments. Votre interlocuteur ayant déjà déblatéré son laïus aura, lui, plus de mal à rebondir sur vos propos, sans se répéter. Avantage pour vous à la clé.

 

3 – Ayez l’air détaché

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Dédramatisez ! C’est la clé pour sortir victorieux de cet échange. S’il y a discussion, c’est qu’il y a tension. Vous n’êtes pas d’accord avec votre interlocuteur, et cela le met aussi mal à l’aise que vous. Il vous sera très reconnaissant de remettre un peu de légèreté dans le débat. Alors souriez, blaguez, et faites-en sorte de faire comprendre que rien de tout cela n’est grave. Dans le cas d’une demande d’augmentation par exemple, vous pouvez dire que, bien sûr vous souhaitez cette promotion, et que vous posez donc très simplement la question, mais si ce n’est pas possible, cela n’entachera pas votre motivation. Pour un problème à régler, n’hésitez pas à revenir aussi à la raison quand trop d’affect est en jeu : « c’est vrai que je ne m’entends pas très bien avec ce collègue, mais ce genre de problème arrive fréquemment, nous sommes des adultes, on devrait s’en sortir sans l’aide de Kim Jong Un ».

 

4 – Répétez votre position

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Une discussion à l’origine, c’est fait pour cela : faire évoluer chaque interlocuteur de sa position personnelle à une entente commune. Sauf que si l’exercice est louable dans le cadre d’un débat politique en famille, il est un peu naïf dans le contexte d’un boulot. Restez donc vigilants : au fur et à mesure de l’argumentation, votre interlocuteur va essayer de vous faire faire des concessions. Montrez que vous l’écoutez, mais revenez toujours à votre objectif pour ne pas finir retourné comme une crêpe. L’exemple type : on veut vous confier un projet que vous n’avez pas le temps de prendre. Au bout de vingt minutes de discussion, votre collègue propose d’organiser une réunion « pour en parler ». Ce qui est inutile puisque c’est précisément ce que vous êtes déjà en train de faire. Mais par politesse, pour vous montrer flexible et non entêté, vous finissez par dire oui. Et le piège se referme, parce que précisément vous venez de mettre un pied dans ce fameux dossier en acceptant cette réunion ! N’hésitez pas à être ferme : « je suis désolé, j’aimerais te dire oui, mais c’est impossible, ma situation ne changera pas dans un mois, ce sera toujours non. »

 

5 – Ayez conscience de la légitimité de votre position

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Avis aux souffreteux de la confiance en soi : si vous-même vous doutez, comment voulez-vous que les autres n’en fassent pas autant ? Soyez objectif : votre doute est peut-être justifié, et vous avez peut-être intérêt à revenir sur votre position. Mais si vous êtes convaincu à 100% d’être dans votre bon droit, alors ne lâchez rien. Pour muscler votre argumentation, vous prendrez soin d’écrire au préalable, juste pour vous, toutes les raisons qui justifient votre opinion. Et surtout, vous ne vous laisserez pas dérouter par les tentatives de déstabilisation :

« – Tu es fatigué en ce moment, c’est peut-être pour ça que tu réagis comme ça

–  Euh non, c’est bon, tout va bien ».

Ou dans un autre style :

« – Tu me demandes une augmentation, mais il y a des salariés beaucoup plus anciens qui ne m’ont jamais rien demandé…

–  Grand bien leur fasse. Je me permets de rappeler que je fais cette demande sur la base de mes résultats, pas par principe ! ».

 

6 – Gardez une solution « surprise » au chaud

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Quand la discussion a déjà duré une bonne trentaine de minutes, il est temps de donner l’assaut final. Et c’est là que vous sortirez votre « solution créative » du placard. Prenez par surprise votre interlocuteur en évoquant une option jusque là absente du débat. Cela montrera votre capacité à vous adapter à sa position, forcera du même coup votre interlocuteur à une forme d’ouverture, et surtout, lui donnera le sentiment qu’il n’a pas « perdu » la négociation, mais opté pour une forme de médiation avec vous. À un chef s’obstinant à vous refuser une augmentation, vous proposerez un accord sur un autre terrain : un vendredi sur deux, vous partirez une heure plus tôt, ou bien, vous ferez un déplacement de moins par mois etc. Pour un dossier qu’on veut vous refiler et dont vous ne voulez pas, vous proposerez un prestataire externe pour réaliser la mission, ou encore une autre forme d’organisation dans votre service, permettant de libérer du temps à l’un de vos collègues (qui récupérera le bébé).

 

Bonne négo !

 

 

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